Введение

 

Что такое презентация  

  Планирование  

  Цель презентации  

  Заключение  

  Вступление  

  Основная часть  

  Добавьте "перчика"  

  Тройная основа успеха  

  Демонстрационные средства  

  Демонстрация - хорошо или плохо  

  Привязка к аудитории  

  Визуальный контакт  

  Визуальная поддержка  

  Голос  

  Движение  

  Поэтапное открытие  

  Числа и статистика  

  Аналогии  

  Юмор  

  Репетиции  

  Шпаргалки  

     
     
     
     
     

Основная часть

 

Рассмотрим подготовку основной части выступления. Перед началом этого этапа две отправные точки у Вас уже есть. Вы знаете с чего и как начать, и Вы знаете, каким будет заключение Вашего выступления. Во вступлении Вы кратко скажете слушателям о последовательности изложения. Поэтому для облегчения восприятия основная часть выступления должна быть структурирована. Позаботьтесь о слушателе. Облегчите ему непростой процесс - слушать Вас внимательно.

Представляю Вам несколько подходов к структурированию основной части:
- Хронологический
- Тематический
- По категориям
- Проблема / Решение
- Сравнение / Контраст
- Идеал против Реальности
- Свойства / Выгоды
- Прежний способ / Новый способ
- Преимущества / Потери
- Цель / План достижения
- Препятствия / Ответы
- Цена успеха / Риск

Наибольший эффект достигается при использовании одновременно нескольких подходов к структурированию. Например, Вы можете использовать хронологический подход и продемонстрировать "Прежний подход против Нового подхода", а также Свойства /Выгоды Нового подхода.

Поскольку основная часть Вашего выступления - логическая основа для принятия слушателями решений, целесообразно привлечь их внимание к ключевым моментам Вашей логики. Каковы Ваши факты? Ваши свидетельства? Ваши причины?

Лучший способ привлечения внимания - демонстрационные средства. Но кроме этого заметный эффект оказывает использование в речи определенных словосочетаний. Внимание будет привлечено, если Вы будете начинать каждое обобщение словами:
- "Например…"
- "Такие как…"
- "К ним относятся…"
- "А именно…"
- "В частности…"
- "Чтобы проиллюстрировать…"
- "В особенности…"

Вы действительно получите успешную презентацию, если произнесете следующее:
- "Даю вам пять Горячих Подсказок, которые срабатывают каждый раз… "
- "Секрет ___________________ состоит в …"
- "Пять условий, которые гарантируют ___________, это …"
- "Избегайте любыми средствами следующего …"
- "Назову Вам три вещи, которые Вы можете сделать уже сегодня…"
- "Позвольте мне рассказать вам конфиденциальную историю о …"
- "Используйте этот контрольный список прежде, чем ________________"

Решения после завершения презентации слушатели будут принимать на основании собственных потребностей. В основе этих решений будут эмоции, а оправдание для слов или поступков каждый из слушателей будет приводить логическое. Даже если этот процесс сам слушатель не осознает, Вы эту последовательность прекрасно понимаете. И понимаете, что к моменту принятия эмоционального решения у слушателя должна быть логическая база для обоснования своих действий.

Последние из предложенных словесных конструкций обращены к эмоциям слушателя. Поэтому разумно приберечь их к концу основной части выступления, изложив предварительно факты, свидетельства и причины.

 

ПРАКТИЧЕСККОЕ  ОТСТУПЛЕНИЕ.  Проводя перед слушателями презентацию, дистрибьютор Amway всегда ее структурирует. Поскольку в терминологии Amway/Network21 презентация называется маркетинг-планом, то один из подходов - тематический. Темы, как правило, две - маркетинг-план и товары. В России товары Amway известны не очень широко, поэтому целесообразно включать в рассказ обе темы. Тем более, что товары - великолепное демонстрационное средство. Но нет правил без исключений. Одну из тем в Вашем рассказе можно опустить. Например, за рубежом часто товаров не демонстрируют, рассказывая только маркетинг-план. А можно, наоборот, добавить к названным темам другие. Например, рассказ о духе взаимной поддержки, о материальной (!) заинтересованности других людей (спонсоров) в УСПЕХЕ Вашего слушателя. Вы подчеркнете таким образом разницу в бизнесе подходом к структурированию Старый подход / Новый подход

Поскольку перед началом презентации Вы четко осознаете цель именно предстоящего выступления, структурирование выполняется исходя из цели.

Приведу два примера. Если Вашу аудиторию составляют люди, имеющие серьезные жизненные проблемы, то структурирование может быть таким:  "Проблема / решение - Цель / план достижения".

Ваш рассказ обязательно должен сопровождаться примерами. Их много на кассетах с записями выступлений "бриллиантов". Начиная с истории жизни супругов Дорненов, которые смогли найти средства для оплаты одиннадцати операций на мозге своего ребенка только через участие в бизнесе Amway. Подчеркните, что именно система гарантирует успешность каждому, кто будет последовательно следовать ее рекомендациям.

В другом случае Ваши слушатели представляются Вам потенциальными потребителями, для которых интересны в первую очередь потребительские свойства товаров, а не успешный бизнес Amway. В такой презентации акцент разумно сделать именно на свойствах товаров, комбинируя подходы "Сравнение / Контраст  -  Преимущества / Потери".

Сравните непосредственно перед зрителями, например, стиральный порошок Amway с любимым стиральным порошком рекламного телевидения. И объясните наглядно возникшую разницу. Если затрудняетесь это сделать, посоветуйтесь со спонсором или прочтите инструкцию по использованию чистящих средств Amway. Обязательно подчеркните, что потери тоже есть - распространение товара многоуровневым маркетингом требует ожидания получения товара после оплаты. Иногда это ожидание длится несколько дней. Но это ожидание - естественное следствие многоуровневого маркетинга, при котором в цене товаров для Вас нет наценок, связанных с затратами на мелкооптовую и розничную торговлю.

Большую помощь в подготовке оказывают кассеты с записями выступлений "бриллиантов" - людей, достигших в бизнесе выдающихся успехов. Стоит Вам перед презентацией четко сформулировать ее цель, а после этого прослушать кассету, то Вы обязательно найдете в рассказе подсказку для себя. Обратите внимание - можно слушать любую из имеющихся у Вас кассет. Наличие цели поможет услышать то, что раньше Вы даже не замечали.

Из фраз первой части выпуска, гарантирующих успешность презентации, обращаю Ваше внимание на слова "Пять условий, которые гарантируют Ваш успех, это …"

В бизнесе Amway действительно есть несколько условий, которые гарантируют успех. Главное из них - Вы копируете опыт успешного спонсора. А он, в свою очередь, копирует опыт своего успешного спонсора. Система позволяет стать успешным каждому. Чтобы убедиться в этом, достаточно посетить любой из регулярно проходящих семинаров, на которых происходит "признание". На сцену выходят люди, ставшие успешными за последние месяцы. И многие из присутствующих в зале ловят себя на мысли: "Если он смог, то неужели я не смогу?". Посетите семинар сами, Ваш энтузиазм станет путеводной звездой каждого Вашего выступления перед слушателями.