Введение

 

Что такое презентация  

  Планирование  

  Цель презентации  

  Заключение  

  Вступление  

  Основная часть  

  Добавьте "перчика"  

  Тройная основа успеха  

  Демонстрационные средства  

  Демонстрация - хорошо или плохо  

  Привязка к аудитории  

  Визуальный контакт  

  Визуальная поддержка  

  Голос  

  Движение  

  Поэтапное открытие  

  Числа и статистика  

  Аналогии  

  Юмор  

  Репетиции  

  Шпаргалки  

     
     
     
     
     

Заключение

 

Наступила очередь второго шага : формирование заключения.

Такой порядок подготовки может показаться порядком "шиворот-навыворот" - начинать с построения заключения. Писать бы тезисы по порядку, зачем отклоняться от естественного хода выступления. Но посмотрите на мое предложение с другой стороны. Заключение - это самая важная часть презентации. Формулировка целей в том виде, как они представлены в заключении, - это задача встречи в целом. Именно в заключении мы либо сделали, либо не сделали. Они будут или они не будут. Они купят или они не купят. Они станут Вашими союзниками или не станут.

Заключение - это увеличительное стекло. Поэтому, если мы сначала сфокусируемся на увеличительном стекле, а затем вернемся назад к вступлению и к общему содержанию, то все, что мы скажем и сделаем, будет построено так, чтобы привести к заключению и обосновать его. Мы получим хорошо структурированную презентацию, единую по замыслу и достигающую нашу цель.

Заключение настолько важно для Вас, что начинать подготовку с его формирования - не единственное требование. Если в срединной части Вашего выступления случайности Вам не помеха (конечно же, в разумных пределах), то заключение обязано пройти по ВАШЕМУ жесткому сценарию. И никаких поблажек господину Случаю.

Поэтому успешным будет заключение, с которым мы поступим так, как поступают профессионалы:
НАПИШЕМ ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫУЧИМ НАИЗУСТЬ.

Заключения могут быть разных типов. Выбрать лучше всего такой, в котором присущий Вам стиль изложения будет наиболее естественным. Некоторые из возможных вариантов заключения предлагает Девид А. Пиплз в своей книге "Презентации плюс".

Заключение "Счастливый конец" . Перечислите сильные стороны и преимущества предмета вашего изложения. И покажите, что они те же самые, что характеристики идеала "Х", который был описан вами во вступлении.

Заключение "Мост над неспокойными водами". Покажите, как функции и/или свойства вашего продукта/услуги позволяют потенциальному потребителю избежать проблем, минимизировать риск и достичь поставленных целей.

Заключение "Айсберг" . Предварительно решите, какими будут ключевые выводы вашей презентации. Они будут верхушкой айсберга. Ваше заключение (с изображенным айсбергом) сведет воедино факты, доказательства, примеры и ссылки, находящиеся под поверхностью воды и поддерживающие вершину каждого айсберга.

Заключение "Последний экзамен ". Подготовьте наглядное пособие с выводом в одно предложение по каждому из основных тезисов. Оставьте незаполненное место для ключевого слова в каждом из предложений. Оно послужит обзором, выводами и напоминанием о важнейших тезисах.

Заключение "Головоломка-конструктор ". Разбейте цели покупателя на несколько частей. Затем покажите, как ваши рекомендации дают решение для каждой части - обеспечивая общее решение.

Эмоциональное заключение . Дейл Карнеги сказал: "Имея дело с людьми, помните, что вы имеете дело не с логичными созданиями, а с эмоциональными". Поэтому завершите эмоциональной цитатой уважаемого авторитета.

Напоминаю:  Девид А. Пиплз написал свою книгу на основе опыта работы менеджеров по продажам фирмы IBM. Он сам - руководитель группы подготовки менеджеров этой фирмы. Предлагаемые им варианты заключений охватывают очень широкий спектр презентаций. Но все же акцент сделан на ситуациях, характерных для менеджеров "голубого гиганта".

Предложенные варианты заключений наиболее приемлемы в презентациях, проводимых в организациях и имеющих цель продать товар или услугу. Слушателей, как правило, от нескольких человек до нескольких десятков человек. Аудитория Вам мало знакома и представляется однородной по степени участия в действиях после презентации, по влиянию отдельных участников на развитие событий.

Ситуация меняется, если у Вас имеется дополнительная информация об аудитории. А именно, та информация, что позволяет обратиться к эмоциям ключевых людей Вашей аудитории. Или аудитория немногочисленна – один, два, три человека. В такой ситуации роль эмоциональности в заключении значительно возрастает. Люди принимают решения на основе эмоций. Ваши логические построения, приводящие к заключению, не заставят их действовать нужным Вам образом, если их эмоции скажут им: "Нет, это не то, что мне надо". Но если их эмоции будут на Вашей стороне, то здесь и понадобится вся логика Вашей презентации - для логического оправдания их эмоциональных решений.

В немногочисленной аудитории можно менять даже стиль Вашего выступления. Достаточно даже нескольких секунд личного общения со слушателями, чтобы понять их поведенческий стиль. И внести соответствующие корректировки в свой стиль выступления. Об этом мы еще поговорим в следующих выпусках.

При наличии возможности обратиться в заключении к эмоциям слушателей, сделайте это. Форма логического построения может быть любой из перечисленных выше. Но обязательно воспользуйтесь Вашей информацией об эмоциональных предпочтениях, о стиле поведения. В первую очередь на Вашей стороне должны быть чувства. Логика - всего лишь из служанка.

На этом я завершаю общую часть выпуска рассылки. Завершаю напоминанием. Не доверяйтесь случайностям. НАПИШИТЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫУЧИТЕ ЕГО НАИЗУСТЬ.

Заключение "Делай, как я". Вы - пример для подражания. Заставьте слушателей поверить, что доверившись Вам, они смогут достичь своей мечты. Смогут добиться в жизни главного - того, что позволит им реализовать практически любое желание. Я имею в виду СВОБОДУ и ЭКОНОМИЧЕСКУЮ НЕЗАВИСИМОСТЬ. И достигнут этого обязательно, если будут копировать успех информационных спонсоров Вашей дистрибьюторской ветви.

Например, если дистрибьютор действует в соответствии с рекомендациями Network21, то прежде, чем проводить презентацию самостоятельно, он несколько раз будет присутствовать на презентациях, проводимых его спонсором. И от того, что выступление спонсора прослушано несколько раз, может возникнуть иллюзия, что и сам дистрибьютор прекрасно знает материал. Это обманчивое впечатление, оно весьма опасно. Не пренебрегайте советом:

НАПИШИТЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫУЧИТЕ ЕГО НАИЗУСТЬ.