Введение

 

  Что такое презентация  

  Планирование  

  Цель презентации  

  Заключение  

  Вступление  

  Основная часть  

  Добавьте "перчика"  

  Тройная основа успеха  

  Демонстрационные средства  

  Демонстрация - хорошо или плохо  

  Привязка к аудитории  

  Визуальный контакт  

  Визуальная поддержка  

  Голос  

  Движение  

  Поэтапное открытие  

  Числа и статистика  

  Аналогии  

  Юмор  

  Репетиции  

  Шпаргалки  

     
     
     
     
     

Репетиции

 

Если Вы выполнили все предыдущие шаги подготовки к презентации, то можно ли утверждать, что Вы готовы выступить перед аудиторией? Не торопитесь с ответом. Давайте порассуждаем.

Напоминаю – в основе всей вашей подготовки цель, которой Вам хотелось бы добиться. Ключи к ее достижению – энтузиазм, облик и уверенность слушателей, что вы обращаетесь именно к ним. Вообразите себя на месте слушателя, и Вы легко представите себе некоторые особенности хорошего докладчика. Хорошие выступающие вызывают чувство, что они спокойны, расслаблены, управляют ситуацией, знают то, о чем говорят, и наслаждаются, делая то, что они делают. Они улыбаются, поддерживают зрительный контакт со слушателями, шутят.

Они что же, родились такими? Или, может быть, они проснулись однажды утром, обладая такими чертами? Как это происходит? Я намекну вам, что любой человек становится хорошим выступающим таким же способом, как становятся хорошим игроком в гольф, хорошим краснодеревщиком или хорошим юристом. Путем подготовки, репетиций и практики.

Хороший игрок в гольф заставляет верить, что игра очень проста. Плавный замах, необходимое расстояние и высокая точность. Даже больше чем проста, она как будто совсем не требует усилий. Но за этой великолепной координацией сознания и мышц стоят годы работы, практики и литры пота. Не существует легкого и безболезненного пути к совершенству в гольфе. И точно так же не существует простого пути для стремящегося стать хорошим выступающим. Вы должны заплатить свои долги.

Хорошие выступающие заставляют презентацию выглядеть совершенно простой и абсолютно естественной. Они спокойны, собраны и уверены. Но за этой видимостью стоят часы подготовки, практики и репетиций. Подготовка и практика более чем компенсируют отсутствие таланта.

Имеются две весомые причины, чтобы репетировать.
Первая причина для репетиций: это не просто лучшее - единственное решение проблемы натянутых нервов и потных ладоней. В докладчика серьезная причина нервничать и потеть, если он не знает, что собирается говорить и как собирается это сказать. Концепция "Я сыграю это на слух" является гарантией заурядности.

Вторая причина для репетиций связана с достижением Вашей цели. Предположим, что цель презентации – продажа чего-нибудь. Кроме того, давайте предположим, что на шкале от 0 до 100% эффективность проведения презентации Вами составляет 50%, а эффективность вашего конкурента составляет 100%. Вы собираетесь получить 50% бизнеса? Конечно же, нет. Вы собираетесь не получить ничего. Ваш конкурент собирается забрать весь бизнес себе. Каждый раз, когда вы собираетесь вступить в сражение с этим конкурентом, вы планируете поражение. Решение победа или поражение не является аналоговым - оно бинарно. Да или нет. Большинство потенциальных или действующих клиентов не занимаются делом помощи нуждающимся. Очень важным ключом к одержанию победы на поле сражения конкурентов является проведение эффективной презентации. Некоторые говорят, что это самый важный ключ.

А что с ценой? Разве не будет победителем тот участник торгов, кто предложит самую низкую цену? Если бы это было правдой, мы могли бы ликвидировать миллионы дел по продаже. Затраты среднего покупателя на 50% превышают те, что необходимы для покупки нового автомобиля, если бы цена была главным критерием покупки. Некоторые тратят на 100% больше и даже более того. Я сам так делал.

Теперь давайте поговорим о некоторых деталях. Представляя себя хорошим выступающим, Вы видите себя спокойным, расслабленным и уверенным в себе, полным энтузиазма и благожелательности. Что в реальности может помешать возникновению у слушателей такого впечатления о Вас?

 

1. Если Вы не репетировали перед выступлением, ваша аудитория будет знать, что Вы этого не делали. Это посылает им ясное сообщение, которое гласит: "Я не думаю, что вы очень важны. Если бы вы были важнее, я бы подготовился лучше". Помните, что качество Вашей презентации является зеркальным отражением качества Вашего продукта, Вашего обслуживания, Вашей поддержки и Вашего персонала.

2. Если Вы не репетировали, Вы не всегда будете уверены в том, что собираетесь сказать. Вы вынуждены будете переключать Ваше сознание в состояние глубокого размышления о том, что далее следует сказать перед аудиторией. В такие моменты у Вас не будет хорошего визуального контакта с аудиторией. Невозможно поддерживать визуальный контакт с аудиторией, находясь в состоянии глубокого размышления. Когда Вы глубоко задумываетесь, куда Вы смотрите? Ваши глаза направлены в пол, в потолок или куда-то в пространство, а Ваш взгляд устремлен внутрь.

3. Очень важно приятное выражение лица, в особенности улыбка. Если Вы не репетировали, то не уверены в том, что скажете дальше. Если Вы должны переключиться в состояние глубокого размышления, чтобы подумать, что скажете дальше, то каким станет выражение вашего лица? Лицо Ваше не только лишится улыбки, оно еще и нахмурится. Ничто не может быть хуже. Невозможно одновременно улыбаться и глубоко задуматься. И к тому же, каким, вы думаете, станет тон Вашего голоса? Вы меня поняли – монотонным.

Главная проблема проводящих презентацию – они настолько ориентированы на содержание своего выступления, так поглощены тем, о чем собираются сказать, что не обращают внимания, как выглядят перед аудиторией. Если Ваш взор устремлен внутрь себя, лицо нахмурено и голос монотонен, качество содержания Вашего изложения не имеет значения. Не существует способа, которым Вы можете привлечь внимание и интерес Вашей аудитории и достичь своей цели. Как уже говорилось ранее, 55% вклада во впечатление о Вашей презентации дает невербальное общение.

Где же выход? Единственный способ, при котором вы сможете сконцентрироваться на Вашем голосе, на выражении лица, и установить визуальный контакт со слушателями, состоит в том, чтобы Ваше сознание было свободно и могло сконцентрироваться на этих аспектах поведения. Единственный способ, которым Вы можете освободить мышление, - заранее знать, что Вы собираетесь сказать. А единственный способ достичь этого - репетиции.

Существуют правильный способ и неправильный способ репетиции. Неправильный способ репетиции состоит в простом перелистывании демонстрационных средств и беглом взгляде на листочки с подсказками.

Правильный способ репетиции состоит в воспроизведении условий проведения презентации. Это означает репетицию в фактическом помещении, с использованием фактических демонстрационных средств, фактических движений и жестов, и произнесением фактических слов. Если нет возможности репетировать в фактическом помещении, то используйте настолько близкое к нему, насколько это возможно. Не существует замены для выполнения реальных действий реальным способом. Если Вы не сделаете так, то уверяю Вас, какие-либо сюрпризы будут преподнесены, как только Вы встанете перед реальной аудиторией. А самое последнее, чего Вы хотите или в чем нуждаетесь - это сюрпризы.

Если Вашу репетицию можно провести перед друзьями или коллегами, - это намного лучше. Они смогут наблюдать то, что Вы видеть не можете, - как Вы будете выглядеть и звучать для аудитории. Если нет возможности воспользоваться помощью друзей, запишите репетицию своего выступления на магнитофон. Запись на видеокамеру еще лучше. И не удивляйтесь - при первом прослушивании (просмотре) Вы окажетесь неприятно удивлены. Как правило, мы о себе гораздо лучшего мнения, чем того достойны.

Следует ли заучивать презентацию наизусть? Ответ почти однозначен - ни в коем случае. Что делает во время выступления тот, кто полностью выучил свое выступление наизусть? Он стремится вспомнить, как правильно звучат слова. Обращенный в себя взгляд, напряженное лицо… Перед аудиторией стоит человек, излагающий нечто, чуждое ему самому. Если же Вы говорите своими словами, используя лишь ключевые слова или фразы Ваших листочков с подсказками, речь ваша будет живой и непосредственной.

Если презентация выучена наизусть, говорить с энтузиазмом невозможно. Но если во время репетиции Вы будете подбирать слова - подходящее обрамление для ключевых идей, то неизбежно многократно пропустите все предстоящее выступление через свое сознание. А это единственный путь продемонстрировать неподдельный энтузиазм.

Во время репетиции посматривайте на подготовленные шпаргалки. У меня есть для Вас приятная новость. Если проведете репетиции несколько раз, то шпаргалки будут стоять перед Вашим внутренним взором. И использовать их в реальном выступлении Вам не потребуется.

Вы обратили внимание - утверждение об однозначной неприемлемости заучивания я сделал с оговоркой? Это неспроста - исключение в действительности есть. Две части Вашего выступления очень важны для Вас. Это вступление и заключение. Значимость их столь высока, что нельзя допустить вмешательство случая - использование неточных и непродуманных слов, изменение формулировок Противоречие можно снять достаточно просто - репетиции именно этих частей уделите особое внимание. Поскольку их вклад в достижение Вашей цели определяющий, не следует жалеть времени и сил.

Если ваша презентация включает в себя выполнение записей на листах или на доске, обязательно включите эти записи в свою репетицию. Это позволит вам заранее решить следующие проблемы:
  · правописание слов,
· размещение на листе,
· не хватает места в пределах страницы,
· недостаточно бумаги,
· закончились чернила в маркере,
· отсутствие мела,
· слишком маленькие буквы,
· плохие рисунки,
· неправильный масштаб,
· отсутствие цвета,
· нечем стирать.

Перечисленное дает нам представление о том, что может быть неправильным - и это только в одной области. Проводя репетиции, Вы обнаружите множество рифов, ожидающих Вас на пути к гавани. Как избежать крушения на них, мы поговорим в следующем разделе.

А пока - 3 важных обстоятельства, о которых необходимо помнить. Первое: не существует замены для генеральной репетиции. Второе: нет реальной замены генеральной репетиции. И, наконец, третье: не может быть никакой замены для генеральной репетиции.

РЕЗЮМЕ.  Неопровержимые причины, чтобы Вы репетировали:

 

1. Это единственное и наилучшее решение проблемы напряженных нервов и потных ладоней. У Вас серьезные основания нервничать и потеть, если Вы не знаете, что Вам следует говорить или как Вы должны говорить. Концепция "Я сыграю это на слух" является самой лучшей гарантией посредственности.

2. Вторая причина - у Вас практически всегда есть конкуренты. И достижение Вашей цели в большинстве случаев не может быть частичным. Слушатели после презентации действуют либо так, как надо Вам, либо как требуется Вашему конкуренту. Решение бинарно - они с Вами или против Вас.

3. Если Вы не репетировали, аудитория поймет, что Вы этого не делали. Вашей аудитории это скажет следующее: "Я не думаю, что вы очень важны для меня. Если бы я так думал, то подготовился бы лучше" Помните, что в сознании Ваших слушателей качество Вашей презентации является зеркальным отражением качества Вашего продукта, Вашего сервиса, Вашей технической поддержки и Вашего персонала.

4. 95% того, насколько хорошо пройдет Ваша презентация, определено еще до ее начала. Это в первую очередь значит репетировать. Для проведения хорошей презентации не существует простых способов. Свои долги надо платить. Никогда не делайте того, что профессионалы даже не пытаются делать, - не проводите презентаций без репетиций.

Правильным способом репетиций является воспроизведение условий Вашей презентации. Это означает:
- Репетиция в той же самой комнате (если возможно).
- Использование тех же самых демонстрационных средств.
- Повторение тех же самых движений и жестов.
- Произнесение тех же слов.

Не существует замены выполнению реальных действий реальным способом.

 

ПРАКТИЧЕСКОЕ  ОТСТУПЛЕНИЕ.  Всегда проще начать новое дело, если есть возможность подражать. А если, кроме того, существует человек, готовый помочь это дело освоить, то задача упрощается просто несоизмеримо. Именно в такой ситуации оказывается начинающий дистрибьютор Amway. Одна из презентаций, где он впервые был слушателем, является первым уроком и, возможно, образцом для подражания. Вторая, как правило, является совместным творчеством новичка и его информационного спонсора. И основой для дальнейшего совершенствования.

Выйдя на выступление перед аудиторией, начинающий дистрибьютор часто оказывается сильно удивлен. Как это может быть, что такое хорошее дело, которым он сам уже увлечен, не вызывает восторга окружающих. Безразличие, а порой и откровенно негативная реакция слушателей. И у некоторых начинающих дистрибьюторов опускаются руки. Непонимание такой реакции аудитории рождает у выступающего неуверенность и растерянность. В чем же причина? Она совершенно проста. Каждый слушатель живет в мире своих проблем, его интересует только их решение. А докладчик об этих проблемах даже не задумывается. Он уверен, что важна только фактическая сторона рассказа. А как рассказывать - не имеет значения. Вот и получается, что его слушают, но не слышат.

Обращаясь к человеку, Вы пытаетесь показать ему, что именно Вы можете помочь решить его проблемы. Если его потребности очень сильны - хорошим будет любой рассказ. Находящийся в безвыходной ситуации готов ухватиться за любую спасательную веревку - хорошо, если Ваша вовремя окажется рядом. Именно по этому пути шли многие из лидеров бизнеса - рассказать как можно большему числу людей. По несколько маркетинг-планов каждый день.

И эти же преуспевающие потом говорят - если бы им довелось начинать сначала, они больше бы уделяли внимания непосредственному фронту. Они чувствуют, что очень многие из тех, кому было рассказано, могли бы пойти за ними, но ...

Приступая к презентации, Вы вступаете в конкурентную борьбу с очень серьезным противником - с шаблонами и стереотипами, существующими в сознании Ваших слушателей. Эти шаблоны часто даже не продуманы глубоко, а существуют как словесные штампы без понимания сути, они всего лишь сопровождаются качественной оценкой - "хорошо" или "плохо". Слушая Вас, каждый из присутствующих пытается вникнуть в изложение. И если Ваши аналогии окажутся далеки от его сознания, он воспользуется своими. Причем с высокой вероятностью - не в Вашу пользу. Иначе говоря, первый раунд сражения со своим невидимым соперником Вы проиграете. И наоборот, чем конкретнее Вы говорите, чем ближе слушателям используемые Вами аналогии, тем успешнее будет Ваша презентация. И ключ к успеху - серьезная подготовка к презентации.

При каждом рассказе о маркетинг-плане Вы в любой момент должны знать, что говорить дальше. Причем не просто говорить - а конкретно для сегодняшней аудитории. Только в этом случае Ваше сознание будет свободно не только для поддержания впечатления у слушателей о Вашей уверенности и непринужденности, но и для внимательного отношения к их реакции на выступление.

Проводя маркетинг-планы раз за разом, дистрибьютор набирается опыта, знаний и уверенности в себе. И очень скоро Вы как дистрибьютор попадаете под влияние широко распространенного заблуждения. У Вас возникает уверенность, что многократное проведение маркетинг-планов и есть их.репетиция. Это действительно так, но только в отношении фактической стороны изложения. Вы накапливаете опыт, ЧТО говорить. И создаете шаблон - КАК говорить. Но ведь каждый раз Вас слушают новые люди. И очень часто в очередной презентации Ваши цели не совпадают с целями в предыдущей. Если для разных типов аудитории Вы проводите одинаковые презентации, Вы обрекаете себя на значительное снижение эффективности. Ведь для человека, однажды сказавшего "нет", возникает барьер, и изменить в дальнейшем свое отношение к теме значительно сложнее, чем сказать "да" непосредственно после Вашего выступления.

Поэтому репетируйте, репетируйте, репетируйте. В условиях, максимально приближенных к реальным. Представляйте себе слушателей именно тех, кто будет слушать Вас в очередной раз. И Ваш узкий извилистый путь к успеху станет заметно шире и прямее.

И последнее. Вы замечали, что с одними людьми вести дела гораздо комфортнее, чем с другими? За этим глубокие психологические причины. Если Вы будете учитывать и их - успешности Ваших презентаций смогут позавидовать многие. Но это уже, как говорится, высший пилотаж. Подробный разговор на эту тему далее.